產品怎么才能暢銷，一直是眾多企業關心的問題。尤其在To B市場，雖然客戶群體更為專業，但專業其實也意味著更難“伺候”。并且，隨著不少產業的市場潛力被挖掘，更多的參與者出現，也讓競爭進一步加劇。


而傳感器產業的現狀正是如此。

不過在復雜的競爭下，大量的傳感器企業中也不乏一些“隱形冠軍”，而這類企業的業務模式及經營策略，往往能帶來一些啟發。

在IOTE·2023第二十屆物聯網展上，筆者就非常榮幸地采訪到了北京昆侖海岸科技股份有限公司（簡稱“昆侖海岸”）的董事長劉伯林。劉總不僅介紹了昆侖海岸業務開展的特點，還分享了昆侖海岸拿下客戶的“秘訣”。同劉總交流完，筆者對傳感器廠商的業務開展有了認識。

昆侖海岸展臺

（圖源：IOTE物聯網展）

企業簡介：北京昆侖海岸科技股份有限公司成立于1994年，是經北京市科委、北京市財政局、北京市國稅局、北京市地稅局共同認證的高新技術企業，總部設于北京市中關村高新技術產業區核心區，在無錫設有全資生產制造基地。作為專業的物聯網解決方案提供商，昆侖海岸專注在環保水處理及固廢處理，石油、石化及天然氣等領域昆侖海岸。主要硬件產品涉及：各種傳感器、變送器，數據處理模塊、綜合采集器、物聯網邊緣測量智慧終端等，在無錫建有年產30萬臺的物聯網智能設備生產線。

專精模式

以場景和客戶為中心

如今一個常見的現象是，不少傳感器廠商的產品類別都在聚焦，因為隨著細分場景逐漸增多，客戶需求逐漸變得多樣化，做通用型產品已難以滿足市場。

而不少企業就在此背景下提出了“專精”的思路。不過，往往我們能理解到的只是字面意思，即針對某個場景做產品，實際上，從企業的角度來看，專精并不只是縮減產品線這樣簡單。

那么，昆侖海岸如何做好“專精”？劉總也向筆者透露了部分昆侖海岸的策略。

問：能否向我們介紹一下，昆侖海岸目前主要布局哪些賽道？

答：最開始昆侖海岸以農業物聯網為主要方向，后來開始走向其他細分場景。我們目前的主要賽道是環保和清潔能源，交付硬件產品+軟件產品。

昆侖海岸產品

（圖源：IOTE物聯網展）

問：昆侖海岸如何在這兩個賽道上實現專精？

答：一方面，昆侖海岸更貼合客戶與場景，我們會在一些基礎監測功能上做二次開發，以及幫助客戶提前做認證。比如燃氣監測領域，一個場景是調壓站監測，另一個場景是內陸船只的燃氣機監測，其實很多傳感器都能測，但是問題在于，這個領域需要通過非常多專業認證，而昆侖海岸針對此問題，在傳感器上做了大量的開發、調試，以滿足各國的多種認證。另一方面，我們也有自己的云平臺，可以更好地服務客戶。

問：已聽聞昆侖海岸的云平臺——物link，請問它如何助力公司實現專精？

答：主要還是以服務好客戶為目標。昆侖海岸云平臺——物link，專注于對設備進行運維管理。物link的“專精”體現在，它更傾向于做定制化，且是針對場景的定制化。舉個例子，昆侖海岸的污水處理站監控平臺，就是結合傳感器進行物聯網化管理，可以對出水水質、處理過程等進行遠程管理，無需專人值守在污水處理水箱旁。這其中最重要的一點是，它能為客戶優化后期的運營和維護成本。

問：為何要單獨打造一個云平臺？

答：打造該云平臺的原因是，我們的傳感器本身功能就是監測設備運行狀態，但傳感器裝上去后產出的監測數據，其實會給客戶帶去一定的理解成本，然而，客戶其實只需要知道設備的具體情況即可，并不需要再次學習傳感器產出數據代表什么。所以，經過物link對數據進行處理，客戶就會對設備情況一目了然。綜合來說，傳感器+平臺能給客戶提供更高的效率，管理更便捷，我們的交付成本也能得到優化。

昆侖海岸物link平臺

（圖源：IOTE物聯網展）

可以看出，昆侖海岸的針對場景的專精之道，已從打磨產品升級到了打磨服務。尤其在對產品進行二次開發并滿足各國各場景認證的同時，還打造了云平臺，以提升客戶使用的便利性。由此可見，這樣的專精策略，對企業長期發展能起到積極作用。

不過值得一提的是，目前，已有不少公司在布局傳感器+平臺的一體化方案，尤其不少傳感器公司都在談“轉型”，而在這個方面，筆者也問了劉總關于國產傳感器廠商轉型、市場情況等的一些看法。

方案模式

硬件商要轉型方案商？

轉型，如今在傳感器圈內正是一個熱門話題，昆侖海岸作為一家創辦于1994年的企業，經過近三十年的發展，必然對轉型二字擁有十足的話語權。而其實前文提到的專精，就是昆侖海岸轉型的其中一個部分。

但實際上，昆侖海岸在傳感器+平臺的布局中，也不免讓人猜測，未來該公司是否會變成一家解決方案商？并且，為場景做定制化產品，是否會制約公司未來的發展呢？此外，這樣開展業務，最顯著的提升又是什么？

關于以上種種，筆者也從與劉總的交流中得到了答案。

問：談到轉型，昆侖海岸目前正針對場景做產品，那產品線的縮減，是否會限制公司未來的發展？

答：不會，如今的情況是，傳感器的發展方向開始以針對應用為主，而面向應用的傳感器還在不斷細分，從某種程度上來說，覆蓋應用面更廣的標準品正失去競爭力。畢竟越貼近應用場景，方向越聚焦，產品就越貼合實際應用。而這對于傳感器廠商來說，深耕場景后，其實品類就會越少，也就沒那么“卷”。

問：未來，昆侖海岸會轉型成為解決方案商嗎？

答：昆侖海岸會成為一站式的軟硬件提供商，不會脫離硬件。這或許也是多數傳感器廠商未來的道路，比如博世曾經做多種類型的車載傳感器，后來做的就是一套系統，接到主機就能用。這里的底層邏輯就是，客戶不在意你每個傳感器的數據如何，他們只在意這套方案產出的結果。把硬件產品打包到軟硬一體的方案里，更符合客戶的需求，后續維保也會方便許多。

昆侖海岸案例

（圖源：IOTE物聯網展）

問：作為軟硬件一站式提供商，昆侖海岸當前產品最顯著的特點是什么？

答：顯著降低交付成本，因為產品送到B端客戶手里，并不只是一個物件+一本說明書。之前提到，我們通過物link打包傳感器產品交付給客戶，客戶得到的就是即拿即用的產品，無需再重新學習一套數據分析系統，也無需我們的售后十年如一日地持續跟進。所以，這也是昆侖海岸轉型中最有成效的一部分。

結語

通過與劉總的對話不難發現，一方面，專精并不只是縮減產品線那樣簡單，而是需要深入場景中中尋找痛點，解決難點，服務好客戶，讓產品真正產出價值；另一方面，劉總也提出了一個新的觀點，即未來傳感器廠商在轉型之后，或將成為一個新物種，成為既不是硬件廠商，也不是軟件運營商，而是把軟硬件打包在一起的一站式方案提供商。而滿足場景需求、提升客戶體驗、降低交付成本，或也將成為傳感器廠商未來的立足之道。