產(chǎn)品怎么才能暢銷，一直是眾多企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題。尤其在To B市場(chǎng)，雖然客戶群體更為專業(yè)，但專業(yè)其實(shí)也意味著更難“伺候”。并且，隨著不少產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力被挖掘，更多的參與者出現(xiàn)，也讓競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。


而傳感器產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀正是如此。

不過(guò)在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)下，大量的傳感器企業(yè)中也不乏一些“隱形冠軍”，而這類企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營(yíng)策略，往往能帶來(lái)一些啟發(fā)。

在IOTE·2023第二十屆物聯(lián)網(wǎng)展上，筆者就非常榮幸地采訪到了北京昆侖海岸科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“昆侖海岸”）的董事長(zhǎng)劉伯林。劉總不僅介紹了昆侖海岸業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)，還分享了昆侖海岸拿下客戶的“秘訣”。同劉總交流完，筆者對(duì)傳感器廠商的業(yè)務(wù)開展有了認(rèn)識(shí)。

昆侖海岸展臺(tái)

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

企業(yè)簡(jiǎn)介：北京昆侖海岸科技股份有限公司成立于1994年，是經(jīng)北京市科委、北京市財(cái)政局、北京市國(guó)稅局、北京市地稅局共同認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè)，總部設(shè)于北京市中關(guān)村高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)核心區(qū)，在無(wú)錫設(shè)有全資生產(chǎn)制造基地。作為專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商，昆侖海岸專注在環(huán)保水處理及固廢處理，石油、石化及天然氣等領(lǐng)域昆侖海岸。主要硬件產(chǎn)品涉及：各種傳感器、變送器，數(shù)據(jù)處理模塊、綜合采集器、物聯(lián)網(wǎng)邊緣測(cè)量智慧終端等，在無(wú)錫建有年產(chǎn)30萬(wàn)臺(tái)的物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備生產(chǎn)線。

專精模式

以場(chǎng)景和客戶為中心

如今一個(gè)常見的現(xiàn)象是，不少傳感器廠商的產(chǎn)品類別都在聚焦，因?yàn)殡S著細(xì)分場(chǎng)景逐漸增多，客戶需求逐漸變得多樣化，做通用型產(chǎn)品已難以滿足市場(chǎng)。

而不少企業(yè)就在此背景下提出了“專精”的思路。不過(guò)，往往我們能理解到的只是字面意思，即針對(duì)某個(gè)場(chǎng)景做產(chǎn)品，實(shí)際上，從企業(yè)的角度來(lái)看，專精并不只是縮減產(chǎn)品線這樣簡(jiǎn)單。

那么，昆侖海岸如何做好“專精”？劉總也向筆者透露了部分昆侖海岸的策略。

問(wèn)：能否向我們介紹一下，昆侖海岸目前主要布局哪些賽道？

答：最開始昆侖海岸以農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為主要方向，后來(lái)開始走向其他細(xì)分場(chǎng)景。我們目前的主要賽道是環(huán)保和清潔能源，交付硬件產(chǎn)品+軟件產(chǎn)品。

昆侖海岸產(chǎn)品

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

問(wèn)：昆侖海岸如何在這兩個(gè)賽道上實(shí)現(xiàn)專精？

答：一方面，昆侖海岸更貼合客戶與場(chǎng)景，我們會(huì)在一些基礎(chǔ)監(jiān)測(cè)功能上做二次開發(fā)，以及幫助客戶提前做認(rèn)證。比如燃?xì)獗O(jiān)測(cè)領(lǐng)域，一個(gè)場(chǎng)景是調(diào)壓站監(jiān)測(cè)，另一個(gè)場(chǎng)景是內(nèi)陸船只的燃?xì)鈾C(jī)監(jiān)測(cè)，其實(shí)很多傳感器都能測(cè)，但是問(wèn)題在于，這個(gè)領(lǐng)域需要通過(guò)非常多專業(yè)認(rèn)證，而昆侖海岸針對(duì)此問(wèn)題，在傳感器上做了大量的開發(fā)、調(diào)試，以滿足各國(guó)的多種認(rèn)證。另一方面，我們也有自己的云平臺(tái)，可以更好地服務(wù)客戶。

問(wèn)：已聽聞昆侖海岸的云平臺(tái)——物link，請(qǐng)問(wèn)它如何助力公司實(shí)現(xiàn)專精？

答：主要還是以服務(wù)好客戶為目標(biāo)。昆侖海岸云平臺(tái)——物link，專注于對(duì)設(shè)備進(jìn)行運(yùn)維管理。物link的“專精”體現(xiàn)在，它更傾向于做定制化，且是針對(duì)場(chǎng)景的定制化。舉個(gè)例子，昆侖海岸的污水處理站監(jiān)控平臺(tái)，就是結(jié)合傳感器進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)化管理，可以對(duì)出水水質(zhì)、處理過(guò)程等進(jìn)行遠(yuǎn)程管理，無(wú)需專人值守在污水處理水箱旁。這其中最重要的一點(diǎn)是，它能為客戶優(yōu)化后期的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本。

問(wèn)：為何要單獨(dú)打造一個(gè)云平臺(tái)？

答：打造該云平臺(tái)的原因是，我們的傳感器本身功能就是監(jiān)測(cè)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，但傳感器裝上去后產(chǎn)出的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，其實(shí)會(huì)給客戶帶去一定的理解成本，然而，客戶其實(shí)只需要知道設(shè)備的具體情況即可，并不需要再次學(xué)習(xí)傳感器產(chǎn)出數(shù)據(jù)代表什么。所以，經(jīng)過(guò)物link對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，客戶就會(huì)對(duì)設(shè)備情況一目了然。綜合來(lái)說(shuō)，傳感器+平臺(tái)能給客戶提供更高的效率，管理更便捷，我們的交付成本也能得到優(yōu)化。

昆侖海岸物link平臺(tái)

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

可以看出，昆侖海岸的針對(duì)場(chǎng)景的專精之道，已從打磨產(chǎn)品升級(jí)到了打磨服務(wù)。尤其在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)并滿足各國(guó)各場(chǎng)景認(rèn)證的同時(shí)，還打造了云平臺(tái)，以提升客戶使用的便利性。由此可見，這樣的專精策略，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展能起到積極作用。

不過(guò)值得一提的是，目前，已有不少公司在布局傳感器+平臺(tái)的一體化方案，尤其不少傳感器公司都在談“轉(zhuǎn)型”，而在這個(gè)方面，筆者也問(wèn)了劉總關(guān)于國(guó)產(chǎn)傳感器廠商轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)情況等的一些看法。

方案模式

硬件商要轉(zhuǎn)型方案商？

轉(zhuǎn)型，如今在傳感器圈內(nèi)正是一個(gè)熱門話題，昆侖海岸作為一家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè)，經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展，必然對(duì)轉(zhuǎn)型二字擁有十足的話語(yǔ)權(quán)。而其實(shí)前文提到的專精，就是昆侖海岸轉(zhuǎn)型的其中一個(gè)部分。

但實(shí)際上，昆侖海岸在傳感器+平臺(tái)的布局中，也不免讓人猜測(cè)，未來(lái)該公司是否會(huì)變成一家解決方案商？并且，為場(chǎng)景做定制化產(chǎn)品，是否會(huì)制約公司未來(lái)的發(fā)展呢？此外，這樣開展業(yè)務(wù)，最顯著的提升又是什么？

關(guān)于以上種種，筆者也從與劉總的交流中得到了答案。

問(wèn)：談到轉(zhuǎn)型，昆侖海岸目前正針對(duì)場(chǎng)景做產(chǎn)品，那產(chǎn)品線的縮減，是否會(huì)限制公司未來(lái)的發(fā)展？

答：不會(huì)，如今的情況是，傳感器的發(fā)展方向開始以針對(duì)應(yīng)用為主，而面向應(yīng)用的傳感器還在不斷細(xì)分，從某種程度上來(lái)說(shuō)，覆蓋應(yīng)用面更廣的標(biāo)準(zhǔn)品正失去競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟越貼近應(yīng)用場(chǎng)景，方向越聚焦，產(chǎn)品就越貼合實(shí)際應(yīng)用。而這對(duì)于傳感器廠商來(lái)說(shuō)，深耕場(chǎng)景后，其實(shí)品類就會(huì)越少，也就沒(méi)那么“卷”。

問(wèn)：未來(lái)，昆侖海岸會(huì)轉(zhuǎn)型成為解決方案商嗎？

答：昆侖海岸會(huì)成為一站式的軟硬件提供商，不會(huì)脫離硬件。這或許也是多數(shù)傳感器廠商未來(lái)的道路，比如博世曾經(jīng)做多種類型的車載傳感器，后來(lái)做的就是一套系統(tǒng)，接到主機(jī)就能用。這里的底層邏輯就是，客戶不在意你每個(gè)傳感器的數(shù)據(jù)如何，他們只在意這套方案產(chǎn)出的結(jié)果。把硬件產(chǎn)品打包到軟硬一體的方案里，更符合客戶的需求，后續(xù)維保也會(huì)方便許多。

昆侖海岸案例

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

問(wèn)：作為軟硬件一站式提供商，昆侖海岸當(dāng)前產(chǎn)品最顯著的特點(diǎn)是什么？

答：顯著降低交付成本，因?yàn)楫a(chǎn)品送到B端客戶手里，并不只是一個(gè)物件+一本說(shuō)明書。之前提到，我們通過(guò)物link打包傳感器產(chǎn)品交付給客戶，客戶得到的就是即拿即用的產(chǎn)品，無(wú)需再重新學(xué)習(xí)一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也無(wú)需我們的售后十年如一日地持續(xù)跟進(jìn)。所以，這也是昆侖海岸轉(zhuǎn)型中最有成效的一部分。

結(jié)語(yǔ)

通過(guò)與劉總的對(duì)話不難發(fā)現(xiàn)，一方面，專精并不只是縮減產(chǎn)品線那樣簡(jiǎn)單，而是需要深入場(chǎng)景中中尋找痛點(diǎn)，解決難點(diǎn)，服務(wù)好客戶，讓產(chǎn)品真正產(chǎn)出價(jià)值；另一方面，劉總也提出了一個(gè)新的觀點(diǎn)，即未來(lái)傳感器廠商在轉(zhuǎn)型之后，或?qū)⒊蔀橐粋€(gè)新物種，成為既不是硬件廠商，也不是軟件運(yùn)營(yíng)商，而是把軟硬件打包在一起的一站式方案提供商。而滿足場(chǎng)景需求、提升客戶體驗(yàn)、降低交付成本，或也將成為傳感器廠商未來(lái)的立足之道。