最近，中興公司被美國政府禁售電子元器件，面臨滅頂之災；特朗普的底氣，就是中國芯的軟肋，也是中國制造的委屈!

從各種資訊聽到業(yè)內發(fā)出的聲音是這或許對中國來說是件好事，可以讓國家層面清醒認識到支持國內集成電路的發(fā)展迫在眉?；我對此卻有著深深的擔憂，如果大家都獨善其身，把希望完全寄托在國家政府，那一定不會得到我們想要的結果.

最近幾年國家也確實在中國集成電路發(fā)展上出臺了各種政策，并且投入了大量資金，但國企體制下的務虛和追求短期政績使支持政策收效甚微。

作為電子元器件行業(yè)的從業(yè)者，我們不應袖手旁觀，等著政府“灑錢”；而應該思考從行業(yè)出發(fā)，從自身做起，想辦法思考如何破局；想破局就一定先要找到中國芯一直沒有快速發(fā)展起來的原因，我認為大致有如下幾點：

1、國外專利和知識產(chǎn)權限制；

2、專業(yè)人才缺泛；

3、國外設備禁售導致落后兩三代；

4、資金投入；

5、銷售渠道的建立等方面。

在國外專利和知識產(chǎn)權保護方面，經(jīng)過幾十年發(fā)展，很多已過失效年限，沒失效的也可以通地過少量費用取得專利授權；同時，政策層面鼓勵國內企業(yè)重視并申請專利，加強對知識產(chǎn)權的管理和保護。

在專業(yè)人才方面，國內其實并不缺泛，只是因為企業(yè)投入有限，回報太慢，導致從業(yè)人員薪資待遇上不去而流失海外；解決困局的方式是，國家可大力培養(yǎng)人才輸出并對企業(yè)引進人才進行政策和資金扶持，提高從業(yè)人員收入和待遇，減輕企業(yè)研發(fā)投入的壓力。

在設備方面，可以國家層面引入國外企業(yè)在國內戰(zhàn)略合作或支持企業(yè)對設備進行更新迭代。

在資金方面，成立國家產(chǎn)業(yè)基金并引導或聯(lián)合民間資本對集成電路產(chǎn)業(yè)進行長線投資。

在市場方面，銷售渠道是任何企業(yè)獲取經(jīng)營數(shù)據(jù)、利潤和良性循環(huán)的根本，國家政策很難直接進行干預，比如最近國家出臺政策要求國企使用元器件國產(chǎn)化比例達到80%；在軍工領域，飛機大炮能不能上天暫且不說；但在其他領域，使用元器件國產(chǎn)化基本只是一句空話，很難實現(xiàn)；而且國內電子制造業(yè)，臺資、民營企業(yè)占比很高；因此，通過政策手段解決市場的問題尤如隔皮撓癢，難見成效。

既然國家政策層面很難解決國產(chǎn)器件市場的問題，而產(chǎn)品銷售又決定企業(yè)的存亡，那么我們就應該深度剖析目前國內市場的現(xiàn)狀：在過去十幾年里，在技術層面，中國芯幾乎沒有創(chuàng)新，只是在被動器件、二三極管、橋堆、低端芯片等器件上簡單的復制，缺少國家戰(zhàn)略扶持和資金投入，企業(yè)只有也只能在一個低技術要求、低投入門檻領域發(fā)展，這樣很容易造成同行跟風、低價競爭；說市場散、亂、差毫不為過。

目前國內市場，國外元器件品牌有豐富的渠道管理經(jīng)驗，可實現(xiàn)用戶拓展和產(chǎn)品銷售的嚴格報備和管控，有完整的代理分銷體系解決市場數(shù)據(jù)、用戶信息、產(chǎn)品銷售、庫存?zhèn)湄?、貨款回收等問題，實現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展；而國產(chǎn)器件沒有創(chuàng)新、專利和品牌知名度，可替代性強，選擇范圍廣，所謂的代理分銷商沒有任何忠誠度；所以，要建立自己的銷售團隊直接面對用戶，對一個剛起步的小廠而言，即要承擔廠房、設備、生產(chǎn)員工、原材料采購和成品備貨，又要建立銷售團隊、承擔釆購用戶的賬期，還要面臨同行的低價競爭；銷售難、利潤薄、風險大，有時連生存都很困難，更別說投入產(chǎn)品研發(fā)和設備更新；有的廠商因沒辦法建立自已的銷售渠道，干脆淪為渠道商的代工廠，更有甚者挺而走險貼牌仿冒，為了活路逼良為娼！

 

同時，電子產(chǎn)品對品質的一致性要求很強，為確保萬一，多數(shù)采購用戶依然選用價格高、交期長的國外器件，對國產(chǎn)器件有得選擇卻無法選擇；國內生產(chǎn)不出來高端芯片固然是硬傷，可是，能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品卻無法做到完全國產(chǎn)化，這更是國產(chǎn)器件的悲哀，也是導致企業(yè)無法良性循環(huán)、國產(chǎn)芯片無法快速發(fā)展的最根本原因！

那么，國產(chǎn)器件到底如何贏得渠道，實現(xiàn)彎道超車呢？本人認為必須打破傳統(tǒng)、永遠追不上的國外器件代理分銷的模式，結合中國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的自身優(yōu)勢，重構銷售體系；把高品質產(chǎn)品、優(yōu)勢價格、快速交付等極致化的服務在線化，形成線上有力的服務數(shù)據(jù)快速裂變傳播，贏得市場信賴；和國外品牌傳統(tǒng)分銷在交期、價格、結算的強勢和服務態(tài)度的傲慢，特別是最近缺貨時到貨不給、坐地漲價等刁難讓釆購用戶飽受委屈形成巨大反差；讓用戶有得選擇時一定選擇；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺工具和規(guī)則，享受一站式高品質、低價、準時、高效、賬期、金融等協(xié)同供應鏈極致服務；從而實現(xiàn)國產(chǎn)器件在線大數(shù)據(jù)營銷，達到重構銷售體系的目的；為企業(yè)打開產(chǎn)品能銷售出去、貨款能收回來、資金想貸就貸的局面，達到經(jīng)營良性循環(huán)，實現(xiàn)彎道超車！

說到互聯(lián)網(wǎng)，本人從事電子元器件分銷近10年后，于2010年轉型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，基于自已的經(jīng)歷和認知談談電子元器件互聯(lián)網(wǎng)化的現(xiàn)狀和未來；

記得兩年前在掃IC網(wǎng)成立之初我到深圳和同行交流，當介紹平臺是垂直B2B信息+交易+金融一站式供應鏈協(xié)同服務模式，致力于存量交易在線化，為供需雙方降本增效，為行業(yè)規(guī)范發(fā)展創(chuàng)造價值時；甚至有同行嘲笑說上海的企業(yè)真會講情懷，并說他們的經(jīng)營邏輯是今天做，明天就要盈利，這也普遍反映國內廠商和貿易分銷商急功近利的心態(tài)；

如今事隔兩年，國內自稱做平臺的企業(yè)發(fā)展到幾百家，每家一年燒錢少則幾百萬，多則幾千萬，在國外現(xiàn)貨和尾貨市場倒買倒賣，競爭堪稱慘烈，干死國內中小貿易商也沒能為自已贏得生機，也從未搶占國外品牌分銷商任何市場，反而使其業(yè)績一路飚升，如大聯(lián)大、安富利、富昌、艾睿等年銷售額上千億人民幣，而國內最大的分銷商年營業(yè)額也不過200億人民幣左右；資金和精力上的內耗不能為行業(yè)創(chuàng)造真正的價值，這值得大家反思!

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的中國，個人完全習慣運用互聯(lián)網(wǎng)進行交流和消費，甚至站在店門口卻要打開手機了解信息；想象一下我們去菜市場和傳統(tǒng)百貨商場購物都需要身經(jīng)百戰(zhàn)才不會掉坑里，對個人專業(yè)和能力要求極高，每個人購物回來第一步驟是讓親友猜“淘”到物品的成交易價，然后分享如何斗智斗勇拿下“寶貝”；所以，后面有了超市，就很簡單了，到超市不用議價，一站式采購，小孩都可以干；后來有了電商，有了供應鏈和數(shù)據(jù)做支撐，交易更進一步簡單；基于對人性的理解，在買賣雙方都有各自利益訴求時，我認為人更愿意和物、數(shù)據(jù)打交道；所以,傳統(tǒng)交易是被人性和達到人性極致體驗的互聯(lián)網(wǎng)工具徹底打敗的；

回到企業(yè)級電子元器件交易，要頻繁郵件、傳真、電話、見面、吃飯喝灑、回扣等等；想要達成交易比談戀愛結婚都難，即便達成交易，也大多數(shù)是依賴銷售和采購私人感情維系，一旦有一方離職，后續(xù)很難對接，客戶流失和飛單現(xiàn)象縷見不鮮；企業(yè)是經(jīng)國家工商部門注冊，受各種機構、部門監(jiān)管，有一定法定承擔能力，有固定生產(chǎn)或辦公場地，做相對固定的產(chǎn)品，有計劃交易需求的單位；理應比有千變萬化需求，有情感、有喜好的個人消費簡單得多；所以，我認為電子元器件必然迎來比C端網(wǎng)購更簡單的在線交易時代，到時將不需要“能說會道”的銷售，也不會有“身經(jīng)百戰(zhàn)”的采購，而是根據(jù)數(shù)據(jù)判斷和系統(tǒng)自動精準推薦；

互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)是否“在線”，已經(jīng)決定是否能運用這個時代的勢能。我堅信，未來3-5年內所有傳統(tǒng)企業(yè)級交易必將互聯(lián)網(wǎng)化；不愿“上線”的企業(yè)將被無情淘汰！中國集成電路的發(fā)展也必將隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的引導和扶持，結合中國互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)引領全球的優(yōu)勢，通過行業(yè)有志之士共同努力，一定能實現(xiàn)彎道超車，一雪前恥!!!